Почему сегодня девелоперы так часто меняют коммерческих директоров?

Дарья Данилова, основатель рекрутинговой компании Danilova Executive Search & Consulting:

"На мой взгляд, причина в том, что рынок недвижимости перешел в совершенно другую фазу.

Когда начинается кризис и падают продажи, первая реакция большинства акционеров и генеральных директоров — искать проблему в коммерческом директоре и команде продаж.

Именно поэтому мы сейчас видим так много кадровых перестановок. Это вполне объяснимо: именно коммерческая функция первой отражает снижение спроса в цифрах, поэтому именно она чаще всего становится объектом первых управленческих решений".

 — Можно ли решить проблему продаж, просто сменив коммерческого директора?
 

"При этом нередко меняют людей, но не меняют саму систему.

Не пересматривают скорость принятия решений, модели управления, продуктовую стратегию, подходы к ценообразованию, систему управления проектами и взаимодействие между функциями.

В результате новый коммерческий директор сталкивается с теми же ограничениями, что и его предшественник.
Безусловно, бывают ситуации, когда проблема действительно в коммерческой функции.

Многие команды были очень эффективны на растущем рынке, где высокий спрос компенсировал недостатки процессов. Сегодня этого уже недостаточно".

— Как изменились требования к коммерческим директорам? Есть ли сегодня дефицит таких специалистов?
 

"Более того, за последние два года рынок изменил требования к роли коммерческого директора.

Сегодня компании ищут уже не просто руководителей коммерческой функции, а лидеров изменений — системных, гибких, антикризисных управленцев, которые понимают экономику девелоперского бизнеса и финансовую модель проекта, умеют работать с аналитикой, быстро принимать нестандартные решения и перестраивать коммерческую стратегию под новые реалии. Таких специалистов на рынке объективно немного.

В среднем в рамках одного проекта мы анализируем от 100 до 250 потенциальных кандидатов. При этом лишь около 20% из них действительно соответствуют требованиям компаний в текущих рыночных условиях, а до финального шорт-листа обычно доходят всего 7–10 руководителей.

Мы также часто слышим от участников рынка, что многие менеджеры по продажам за последние годы фактически стали «оформителями» сделок.

В условиях высокого спроса необходимость активно продавать, выявлять реальные потребности клиента, работать с возражениями и вести сложные переговоры постепенно ушла на второй план. Сегодня эти навыки вновь становятся критически важными".

— Может ли сильный коммерческий директор действительно увеличить продажи?
 

"Может ли смена топ-менеджмента увеличить продажи?

Да, если приходит сильный лидер, способный перестроить работу коммерческой функции, повысить эффективность команды и предложить новые подходы.

Но ожидать, что один человек сможет кардинально изменить ситуацию, или искать «волшебную таблетку» в лице нового коммерческого директора, было бы ошибкой.

Практика показывает, что сильные управленцы достигают максимальных результатов только в компаниях, где собственники и генеральный директор готовы трансформировать бизнес вместе с ними".

 — Что сегодня важнее всего для девелоперов, чтобы выйти из кризиса?
 

"На мой взгляд, сегодня рынок переживает не только кризис продаж, но и кризис управленческих моделей. Девелоперы, которые выстраивали процессы под быстрорастущий рынок, доступное финансирование и высокий спрос, сегодня вынуждены полностью пересматривать подходы к управлению.

Изменились не только условия рынка — изменилась сама логика ведения бизнеса.
Поэтому ключевое условие любых изменений — готовность первого лица компании. Именно генеральный директор или акционер должен быть главным драйвером трансформации и заинтересованным в ее реализации.

Только в этом случае сильный коммерческий директор получает необходимые полномочия и поддержку для внедрения новых подходов.

На сегодняшнем рынке выигрывают те компании, которые готовы меняться комплексно: ускорять принятие решений, пересматривать модели управления, работать с продуктом, аналитикой, экономикой проектов и клиентским опытом. На практике именно сочетание сильного коммерческого лидера и готовности первого лица трансформировать компанию позволяет добиться действительно впечатляющих результатов.

Если же меняется только руководитель функции, а сама система остается прежней, потенциал даже самого сильного управленца будет существенно ограничен".